As empresas tech são as que têm crescido mais no mercado nos últimos anos, pelo simples fato de que hoje é impossível enxergar a humanidade sem a tecnologia a seu favor a todo momento.
E como qualquer negócio, o tech também se preocupa com suas ações de marketing para se manter posicionada no mercado, principalmente devido à alta concorrência.
A captação de leads tem sido um dos maiores objetivos de toda empresa, porém pautada apenas pela quantidade de pessoas impactadas pelas campanhas, a conversão em vendas, acabam não atingindo um bom resultado.
Assim, os profissionais de marketing entenderam que era preciso expandir a maneira de fazer marketing.
Com isso, um marketing eficiente para solucionar esse problema, seria um que trabalhasse com uma segmentação tão específica ao ponto de interferir no tradicional funil de vendas, mas com foco no cliente para guiar suas ações.
Então o ABM surgiu. Acompanhe o artigo e entenda melhor sobre essa estratégia e como ela pode ser útil aos negócios tech.
O que é Account Based Marketing (ABM) ?
Em sua tradução livre significa Marketing Baseado em Contas, é uma estratégia, na qual escolhe quem a empresa tem como cliente, utilizando campanhas personalizadas e altamente segmentadas específicas para tais contas.
Uma estratégia para as empresas B2B, por terem um público maior em relação à compra, o ABM faz com que seu negócio seja capaz de se comunicar com seu potencial cliente, de forma personalizada e direcionada ao perfil de público correto, que consequentemente resulta no aumento do ROI de suas campanhas.
Ou seja, com essa estratégia é possível atingir exatamente o público correto, como uma imobiliária, por exemplo, que deseja alcançar um perfil do tipo: “Quero vender meu apartamento urgente”.
E para isso ser eficaz, é preciso selecionar primeiro quem são os potenciais clientes para depois fazer as campanhas que atraem e se relacionam com eles.
Quando não utilizado o ABM, a empresa sem saber de fato se os potenciais clientes se adequam ao perfil de comprador final, ela está sujeita a um negócio impróprio e prejudicial a sua produtividade.
O processo tradicional de funil de vendas (atrair, nutrir e identificar), usado principalmente na estratégia de Inbound Marketing, quando é utilizado pelo Account Based Marketing, esse funil vira de cabeça para baixo (identificar, engajar e construir).
Ou seja, com o ABM as etapas do funil de vendas passa a posicionar o cliente no centro das ações de marketing, e guia as estratégias de forma personalizada e assertiva.
Dessa forma, com a seleção de contas de potenciais clientes antes de iniciar a campanha, o impacto ao público-alvo é certeiro.
Estratégias de ABM
Separadas em três grupos, elas variam de acordo com o modelo de negócio de sua empresa, do processo de aquisição de clientes e com o perfil de outras empresas que contratam a sua. São elas:
- One-to-One ABM (Um-para-Um): São estratégias individuais, onde o foco são potenciais clientes tomadores de decisões, particularidades do mercado ou outros do tipo;
- One-to-Few ABM (Um-para-Poucos): Aqui, usa-se campanhas menos personalizadas, focadas em apenas um segmento específico do mercado;
- One-to-Many ABM (Um-para-muitos): Já nessas estratégias, o segmento é mais amplo, ainda personalizado de acordo com as características entre cada uma das contas.
Benefícios do ABM
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Reduz os gastos
Como a segmentação das estratégias de ABM são bem definidas, portanto uma Consultoria financeira empresarial perceberá como os gastos com recursos são reduzidos.
A segmentação é apenas de clientes propensos a realizarem a compra final, por isso, suas ações serão mais produtivas e consequentemente o investimento trará resultados positivos.
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Proporciona uma experiência ao cliente
Uma experiência do cliente é aprimorada gerando maior autoridade para a marca, pela segmentação personalizada que o ABM realiza.
Os conteúdos criados são para suprir as dores e necessidades daqueles que de fato desejam consumir o produto ou o serviço.
E para manter essa experiência, o negócio deve manter um relacionamento a longo prazo com tais contas, e o ABM é capaz de incentivá-los a se manterem leais ao negócio entregando experiências consistentes.
É como se uma empresa de paisagismo transformasse o jardim da sua casa, lhe proporcionando uma experiência diferente com seu próprio jardim.
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Alinha vendas e marketing
Com o ABM, ambas equipes têm o mesmo objetivo em comum, então assim com a transparência e alinhamento garantem que cada uma entenda as funções específicas de cada parte interessada.
Assim, as campanhas que são direcionadas para as contas, tornam-se consistentes e ainda criando uma experiência agradável para o cliente,como citado acima.
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Simplifica o ciclo de vendas
As estratégias de ABM garante que as contas-alvo sejam suficientes para o negócio, assim, as taxas de converter tais contas e retê-las são altas em longo prazo.
Otimizando o ciclo de vendas, o negócio consegue concentrar seus esforços em contas com alto potencial.
Como aplicar o ABM em seu negócio tech
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Identificar quais serão as contas/clientes a serem trabalhadas
O primeiro passo é definir o Ideal Customer Profile (IPC), uma representação do cliente ideal.
Conheça quem são seus melhores clientes, os que possuem um melhor engajamento com a marca e os que conhecem bem seus produtos e serviços.
Pois assim, terá um padrão o qual facilitará a busca por novas contas.
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Criar uma lista de potenciais contas/clientes
Depois de identificar, o próximo passo é selecionar as contas para atrair e fazer a prospecção.
Para criar a lista de contas, deve ter uma segmentação pré-definida, analisando se nessa lista consta os que não são clientes, os que já estão em negociação, etc.
A dica é selecionar as contas da sua base para dar início em um teste segmentado, e ainda, alinhar com as vendas para acompanharem o teste juntos e usar as contas que eles mais abordam.
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Desenvolver conteúdos personalizados
Após a identificação e criação de sua lista de contas, é elaborado as estratégias de conteúdos para desenvolvê-las de maneira personalizada.
Quando usa essa técnica, gera um foco em cada conta, seja um visitante, uma indústria, um tamanho, um comportamento, entre outros, de maneira em que os conteúdos sejam direcionados a um objetivo, como uma oferta, por exemplo.
Com isso é possível garantir que seu negócio fale o mesmo ‘’idioma’’ com seu potencial cliente.
Por exemplo, uma empresa de sistema erp protheus, pode criar conteúdos voltados aos empreendedores com temas sobre gestão empresarial.
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Criar a campanha
Após as duas etapas citadas acima, a hora é criar a campanha. Defina o objetivo, faça um plano de ação e escolha as mídias que irá usar.
Importe suas listas do Facebook ADS, Linkedin ADS, Google ADS e outros, para usar como segmentação de sua campanha.
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Mensurar os resultados
Para saber se sua campanha está indo bem e cumprindo com suas estratégias, é necessário mensurar os resultados.
A importância da mensuração dos resultados é para uma campanha eficaz, ou seja, caso perceba que não esteja atingindo os resultados esperados é possível reelaborar as estratégias.
Como se uma Contabilidade especializada em restaurantes não estivesse atingindo esse público em que são especializados, para os negócios de tecnologia, é o mesmo. A mensuração deve ser feita para analisar se o público atingido com suas campanhas é, de fato, o perfil da empresa.
Cresça seu negócio tech com o ABM
Pelo alinhamento de marketing e vendas e conteúdos personalizados capazes de entregar uma experiência ao cliente, o ABM é eficaz para identificar contas valiosas com eficiência, e ainda, reduzir os atritos entre os processos.
Visto os benefícios, é certo que seu negócio irá alavancar de maneira eficiente.
Conteúdo produzido por Business Connection