Empresas que buscam resultados positivos com Marketing Digital precisam estruturar boas estratégias para alcançar suas metas. A nutrição de Leads é fundamental para um bom relacionamento e posicionamento da empresa como autoridade.
Leads são oportunidades de novos negócios, sua nutrição é de extrema importância para guiar esse possível cliente em sua jornada de compra até que ele se torne um cliente de fato.
A pergunta que fica é: sua empresa sabe como planejar uma estratégia de nutrição de Leads? Nesse artigo iremos te ajudar a entender melhor sobre o assunto.
- O que são Leads?;
- Por que a nutrição e Leads é importante para uma PME?;
- Como transformar Leads em clientes?;
- 4 passos para transformar Leads em clientes.
O que são Leads?
Um Lead é um potencial consumidor que chegou até o seu site ou blog através da pesquisa e interesse por um conteúdo. Essa pessoa se interessou pelo seu produto ou serviço, leu artigos e se interessou por algum conteúdo rico, convertendo sua oferta em troca de algumas informações, ou seja, se tornando um Lead, um contato.
Trocando em miúdos, Leads são oportunidades de negócio para sua empresa.
Você pode ler mais sobre no nosso artigo ‘O que são Leads e porque são tão importantes?’
Por que a Nutrição de Leads é importante para uma PME?
Uma das maiores necessidades de pequenas e médias empresas é se posicionar no mercado de forma que consiga se tornar uma autoridade no assunto que domina, ampliando alcance e mercado.
Quando sua empresa define uma estratégia de Inbound Marketing e captação de Leads, ela está criando oportunidades de negócios.
Quando uma pessoa com um problema pesquisa sobre algo que possa ajudá-la, e chega de forma orgânica até sua empresa, as chances dessa pessoa se tornar um potencial cliente são grandes, porém, não basta somente captar contatos, é preciso nutrir esses Leads.
Nutrir um Lead quer dizer: manter um relacionamento e ajudar um potencial cliente, mesmo que ele ainda não esteja pronto para efetuar uma compra.
A nutrição de Leads é importante para PME, pois são chances de conversão com baixo custo. A nutrição de um Lead que já é cliente aumenta as chances de fidelização e satisfação com a sua empresa. Lembre-se que um cliente satisfeito indica seu produto e/ou serviço, e isso também é uma excelente forma de Marketing.
Como transformar Leads em clientes
Uma das dúvidas mais recorrentes para empresas que começam a gerar Leads é: o que fazer agora?
O primeiro passo é não pensar em Leads como números de conversão ou uma mera métrica de vaidade. Um Lead deve ser visto como um potencial cliente!
Sua empresa sabe como nutrir Leads de acordo com sua jornada de compra?
A nutrição desses Leads precisa ser exatamente o que essa pessoa precisa, as informações e contatos devem ser feitos no momento certo para que tenha um resultado de impacto para esse Lead e não seja apenas um contato perdido, ou informação ignorada.
Todo cliente passa por uma jornada de compra, que possui estágios. Esses estágios são definidos como um funil, com topo, meio e fundo.
Se a sua empresa quer resultados positivos com Leads, é preciso estudar as necessidades e dores desses Leads e entregar informação relevante para ele no momento certo, ou seja, é preciso acompanhar o Lead em sua jornada de compra, identificar em que estágio do funil de vendas ele está para, em seguida, entregar o conteúdo que ele precisa de acordo com seu momento.
Dessa forma, o aproveitamento desse material será maior, e as chances desse Lead passar a próxima etapa de sua jornada muito maior.
4 passos para transformar Leads em clientes:
1 – Segmentar e definir bem o seu público.
Se você cria uma estratégia que atinge o público correto e gera Leads com características e interesse que se encaixam no que sua empresa quer atingir, os Leads gerados são pessoas com muito mais chances de se tornar um cliente ideal da sua empresa.
Mesmo depois de converter essas pessoas em Leads, é necessário avaliar quais desses Leads realmente podem se tornar potenciais clientes.
A comunicação com esses Leads precisa ter a linguagem deles. Isso deve estar bem definido nas Personas que representam seu público. Com essas informações, o seu conteúdo tem mais chances de atingir e interessar a esses Leads.
2 – Estruturar um caminho
Se sua empresa trabalha com um produto ou serviço, é preciso estruturar um caminho que uma pessoa deve seguir para se informar melhor sobre o assunto e caminhar em uma jornada de compra.
Aprendizado e descoberta:
Oferecer em seu site e blog artigos interessantes sobre seu assunto de especialidade atraindo visitantes. Por exemplo, um e-book para converter um Lead mais interessado em saber mais.
Agora você já sabe sobre quais assuntos esse Lead se interessa e porque foi até seu site, qual material leu e baixou.
Reconhecimento do problema:
Nesse momento, o Lead descobre o exato problema e o que ele precisa para resolver. O consumidor já se aprofundou um pouco mais no assunto, ele já percebe que tem um problema ou uma oportunidade, e começa a buscar mais informações.
Consideração da solução:
Através das informações, o Lead começa a considerar as soluções, fazer orçamento e comparações.
Decisão de compra:
Apresentar a melhor solução e agregar valor.
A sequência de uma jornada de compra e de um funil de vendas são de extrema importância para que um Lead entenda realmente o que precisa, faça escolhas corretas e siga na direção da compra com confiança na sua empresa. Cada passo desse caminho é importante para que o seu Lead faça a escolha ideal e tenha satisfação em se tornar um potencial cliente da sua empresa.
3 – Respeita o estágio da jornada de compra do seu cliente.
A nutrição de Leads precisa respeitar o momento de cada Lead, do contrário, ele não terá o mesmo interesse e aproveitamento de informação que deveria.
Uma estratégia de nutrição de Leads precisa ter um fluxo bem definido baseada na jornada de compra do seu potencial cliente.
Que tipo de material sua empresa irá entregar em cada estágio da jornada de compra do cliente? Quais os materiais ricos serão entregues e em que momento?
Para que um Lead se interesse em ler um artigo, baixar um e-book, ou até mesmo solicitar um orçamento, todo fluxo de nutrição precisa ser bem estruturado para chegar até esse Lead no momento que ele precisa dessa informação.
4 – Crie um bom relacionamento e tenha atenção aos resultados.
Um cliente não quer se relacionar com uma empresa apenas para comprar ou receber uma oferta de venda.
Hoje o consumidor se importa com a forma como consome algum produto ou serviço, com o atendimento, o estilo de vida que determinado produto ou serviço pode proporcionar ou no que pode agregar, com o real valor acima do custo.
Nutrir Leads – tanto os que ainda não são clientes, quantos os que já são – requer certa sutileza em alguns momentos. É importante gerar uma relação de confiança e ajuda, e não de venda a todo tempo.
O cliente precisa ter satisfação em se relacionar com a sua empresa, saber que pode confiar, que será sempre bem atendido e seu problema será resolvido com qualidade.
Isso é importante também para o relacionamento pós-venda, o feedback do seu cliente é importantíssimo para saber no que sua empresa está acertando e no que pode melhorar, tanto em relação ao produto ou serviço de fato, quanto em relação ao seu Marketing e relacionamento com Leads.
Conclusão:
Nutrir Leads é necessário para o crescimento positivo de uma empresa, e para que sua estratégia de Marketing Digital tenha sucesso.
Trabalhar a nutrição e conversão de Leads tem um custo baixo para uma PME em relação aos benefícios que pode trazer.
- Reduzir custo de aquisição de clientes;
- Facilitar o relacionamento com seus futuros e atuais clientes;
- Ampliar seus resultados;
- Gerar maior confiança;
- Aumentar o número de indicações e avaliações de clientes satisfeitos;
- Converter o maior número de Leads em potenciais clientes;
- Aumentar o número de clientes fidelizados.
Seguindo uma boa estratégia e respeitando a jornada de compra de seus Leads, a sua taxa de conversão de Leads em clientes subirá consideravelmente, assim como seus resultados com Marketing digital.