No artigo ‘o que são Leads, e porque são tão importantes’ você pode entender melhor a importância de gerar e nutrir Leads para as empresas.
Um Lead é um potencial consumidor que demonstrou interesse em seu produto ou serviço e converteu em seu site alguma oferta de conteúdo deixando informações de contato importantes.
Mas um Lead não é apenas um contato, um e-mail, todas as pessoas que preenchem um formulário em seu site ou blog está demonstrando que tem interesse, não só em saber mais sobre determinado assunto, mas provavelmente, resolver algum problema.
Nem sempre um Lead está qualificado para se tornar um consumidor do seu produto ou empresa, mas, na maioria das vezes que alguém converte através de um conteúdo, ele pode ser seu potencial cliente. Nesse momento entra a importância de se informar sobre esses Leads, acompanhar suas visitas e conversões para saber o que ele busca e precisa.
Muitas empresas ainda não trabalham a conversão de Leads, ou quando convertem não fazem um bom trabalho de nutrição e condução da jornada de compra, ou seja, de nada adiantou captar esse contato.
Sua empresa sabe como vender para Leads?
Sua empresa fez um bom trabalho de conteúdo em site e blog e conseguiu converter um número considerável de visitas em Leads através de uma oferta de conteúdo mais rico, como, por exemplo, um e-book.
E agora você tem uma estratégia para se comunicar com esses Leads, guia-los em suas jornadas de compra, como sua empresa irá vender para eles?
- Se sua empresa ainda não gera Leads, leia o artigo da Resultados Digitais “10 tipos de iscas para gerar leads“.
Como saber quais Leads são qualificados?
Leads podem ser classificados de diferentes formas para sua empresa saber de que forma trabalhar.
Os critérios para fazer a qualificação de Leads variam de acordo com a empresa. Mas existem dois fatores relevantes para essa qualificação: perfil da empresa e intenção de compra.
O melhor Lead para ser encaminhado para o setor de vendas é aquele que demonstrou interesse e evolução na sua jornada.
Um Lead que já é cliente.
Esse contato vai estar na sua lista de e-mails, por exemplo, mas a forma de abordá-lo e nutri-lo é diferente porque ele já passou um processo de compra.
Um Lead com dados faltantes.
É preciso verificar de acordo com a sua estratégia se as informações dadas por um Lead são suficientes para você iniciar um relacionamento na tentativa de torna-lo um potencial cliente.
Um Lead qualificado.
O Lead qualificado visitou seu site algumas vezes, leu artigos sobre determinado assunto, e se interessou por um material rico específico ligado a esse assunto. Ele demonstra interesse e dúvida, portanto, ele provavelmente tem uma dor que você pode resolver.
Esse Lead é alguém que merece sua atenção.
Marketing Qualified Lead – MQL
Através do foco e cliente ideal da sua empresa é preciso ter definido informações que façam esse Lead se encaixar nessa porcentagem, ou seja, sua empresa precisa ter personas bem definidas com informações que te ajudem a identificar se um Lead é ou não qualificado. Um MQL – Marketing qualified Lead – é uma pessoa que faz parte do público da sua empresa.
São Leads que se encaixam na faixa etária da sua persona, tipo de empresa e cargo, sexo, localização geográfica entre outras informações que são pensadas quando o público que o marketing deseja atingir é definido.
Além disso um Lead qualificado por marketing pode ser uma pessoa que entrou em seu site e se interessou por determinado assunto e converteu em materiais. São qualificados pelo seu nível de conhecimento técnico; número de e-Books baixados anteriormente; tipo de material que se interessou entre outras métricas.
Sales Qualified Lead – SQL
O Lead qualificado por vendas é também um Lead que já foi qualificado por Marketing. Alguém que demonstrou maior interesse em algo que sua empresa venda, ou serviço que oferece. Pediu um orçamento ou buscou tirar alguma dúvida bem especifica. Caso esse Lead não seja convertido em cliente, ele volta ao Marketing para ser nutrido novamente com informações até que esteja novamente pronto para seguir para vendas.
Como qualificar Leads para vendas
Qualificar Leads é uma maneira eficiente de atender um número de Leads viável para sua equipe de vendas e evitar perda de tempo com Leads que tem pouca probabilidade de compra.
Quando um Lead é qualificado por marketing e passa para vendas como vimos no tópico acima, a probabilidade de ser qualificado para vendas e se tornar de fato um cliente é muito maior.
A qualificação através do perfil definido pela empresa avalia o quanto esse Lead se aproxima da sua persona de cliente ideal.
A qualificação através da intenção de compra avalia a jornada desse Lead no seu site e conteúdo, quais intenções ele demonstrou em suas visitas, se ele converteu e-book, e leu artigos ou se já avançou mais e pediu um material mais especifico ou orçamento.
Geralmente Leads que tem um bom relacionamento em relação ao seu material tem mais facilidade em aceitar uma abordagem da equipe de vendas.
É importante que Leads sejam nutridos da forma correta, se você tem uma vasta cartela de Leads, mas nem todos foram qualificados para venda, você ainda tem diversas oportunidades, basta trabalhar com esses Leads até que eles finalmente estejam qualificados para venda.
Entender o que eles buscam e de que forma você pode ajudá-lo a avançar no esclarecimento da sua necessidade, problema e na sua jornada. Perceber aonde sua equipe precisa mudar para guiar esse Lead para uma jornada de compra.
Algumas vezes as particularidades de um Lead fazem com que a forma de nutri-lo precise ser diferente.
Se preparando para fazer contato
Antes de entrar em contato com um Lead, é preciso entender quem ele é, e o que precisa.
Quando você tiver reunido as informações necessárias, como, por exemplo, a empresa em que trabalha, se ele é um sócio ou funcionário, em que setor trabalha, quais materiais ele baixou e as páginas que mais visitou, você já pode planejar a conversa com esse Lead.
Sem conhecer esse Lead o seu contato perde valor, e o interessante da comunicação e nutrição de Leads, é exatamente o fato de ser algo personalizado, que ele se sinta bem atendido.
Quando um contato com um Lead for feito, seja ele por e-mail, telefone ou outra rede, essa comunicação deve ser bem pessoal e com intuito de resolver o problema que ele demonstrou ter em suas visitas.
Qualificando um Lead no primeiro contato
É de extrema importância criar um bom engajamento e relacionamento com o cliente no primeiro contato. Geralmente as pessoas atendem ou leem esse tipo de contato com certa resistência. A função aqui é demonstrar interesse em ajuda-lo e não em de fato vender algo.
Aqui a teoria é diferente da venda tradicional. É nesse primeiro contato que sua equipe vai entender se essa pessoa está pronta para ser um cliente.
Um diagnóstico bem feito sobre as necessidades dessa pessoa também é importante nesse momento. Um produto ou serviço nem sempre é o suficiente para resolver aquele problema ou fechar uma venda, mas a constatação de necessidade e vantagem através dessa pessoa. Os benefícios são de fato mais importantes do que a simples resolução de algo.
Como vender para um Lead?
A equipe de vendas precisa mostrar a um Lead as necessidades e os benefícios.
Nesse momento a equipe de marketing já nutriu esse Lead com informações para que ele possa tirar dúvidas e identificar seu problema, portanto, é o momento ideal para converter uma venda.
Para um Lead ser convencido a efetuar uma compra, seja ela por produto ou serviço, ele precisa se convencer da necessidade em resolver um problema, em seguida que a sua solução é a mais vantajosa em termos de benefícios para ele.
Conhecer a dor desse Lead e as melhores opções de solução para ele é fundamental para iniciar uma conversa interessante e com algum retorno.
Um diálogo onde o seu foco é ajudar, diminui a chance de rejeição imediata, por mais que essa pessoa já tenha sido guiada em sua jornada de compra com informações, o momento do contato precisa ser bem aceito por ele, precisa interessá-lo.
Um bom exemplo ou demonstração podem ajudar na percepção de como seu produto ou serviço pode servir e ajudar.
Se mesmo depois de engajar a conversar, demonstrar a solução e as vantagens você não conseguir um sim desse Lead, é importante entender o motivo dessa objeção, se é em relação a financeiro, se o seu convencimento ainda não foi suficiente ou demais motivos. Entender o porquê do ‘não’ pode ajudar nos próximos contatos e na forma de abordagem.
Se a resposta for positiva é necessário seguir com um bom atendimento e uma entrega de qualidade para que as chances desse Lead se tornar um cliente ideal fidelizado e satisfeito sejam as maiores possíveis.
Conclusão:
Leads não podem ser visto apenas como contato para os quais sua empresa envia e-mails ou ofertas. Eles precisam de fato serem vistos como potenciais clientes, como oportunidades.
Um Lead também não é apenas alguém que pode comprar algum produto ou serviço de você, ele é um potencial cliente que pode ser fidelizado trazendo maior lucro a longo prazo, case de sucesso e indicações de novos Leads.
Saber a maneira ideal de se comunicar e vender para Leads é de extrema importância para aumentar os resultados de venda e sucesso da sua empresa, afinal, esses contatos chegaram até você através de um conteúdo interessante que gera autoridade a sua empresa.
Ter um time de marketing e vendas com estratégias alinhadas para nutrir e converter esse Lead é fundamental, e ter uma equipe que sabe vender para um Lead significa RESULTADO, se não for em conversão, será em aprendizado para melhorar sua equipe e suas estratégias.