Vou direto ao ponto: não adianta criar um ecommerce, encher de visitas e não converter de maneira proporcional.
Basta tirar a situação do plano digital e trazer para o plano físico: se você abre uma loja, ela enche de gente e ninguém sai com uma sacola em mãos, não tem algo de estranho?
Sim, definitivamente. Os motivos, que veremos ao longo deste artigo, podem ser muitos, e talvez você desanime em tentar encontrá-lo, mas é essencial fazê-lo.
Pois, como apontado logo no início, não adianta ter um endereço www e não conseguir converter. Mesmo com os custos baixos do online, venda é a base de um negócio.
E, sem venda, seu negócio morre. Simples assim.
O que você vai encontrar aqui neste texto:
- Falaremos sobre ecommerce, de maneira ampla e geral;
- Os principais motivos de não converter;
- Como sair do mesmo e dar uma nova cara ao seu ecommerce;
- E as oportunidades que você pode estar perdendo.
Por que ter um ecommerce é uma ótima ideia?
É claro que dar uma volta no shopping ou pegar um pouco de sol enquanto passa parte do dia na rua fazendo compras pode ser revigorante e satisfatório.
Mas não há nada comparado ao prazer de ter centenas de produtos, opções de preços e facilidade de compra como temos no mundo online, graças aos ecommerces.
Além de não precisar ter gastos com estacionamento e ficar preocupado com violências urbanas, o mundo online ainda faz com que o produto seja entregue na sua casa.
A comodidade vem transformando o mundo na última década. Nem esticar a mão para pegar um táxi você precisa mais. Basta pedir um carro pelo aplicativo!
Se para o cliente é bom, para o comerciante é ainda melhor. Vender pela internet significa transformar um negócio, potencializando sua realidade, além de ser mais barato.
Uma papelaria localizada em uma capital, por exemplo, recebe novidades com muito mais frequência e por valores menores do que as papelarias do interior.
Vendendo pela internet, cujo conteúdo pode ser alcançado por qualquer pessoa em qualquer lugar, a papelaria da capital pode vender para o consumidor do interior.
O exemplo pode ser aplicado para diversos comércios, como lojas de roupas, livrarias, lojas de sapatos, eletrônicos, instrumentos musicais, bebidas alcóolicas e muito mais.
Alcançar pessoas e dar a elas a possibilidade que, talvez, de forma física ela não fosse conseguir obter, é um dos maiores diferenciais que um ecommerce pode oferecer.
É impossível não levar em conta também os custos para abrir e manter um ecommerce. Se compararmos com um comércio físico, o investimento é infinitamente menor.
Claro que tudo depende da estrutura do seu ecommerce, mas se pegarmos uma loja virtual que está abrindo e compararmos com uma loja física que está inaugurando, podemos…
- … observar que ter um endereço .com é muito mais barato do que alugar uma loja;
- … perceber que custos com funcionários são infinitamente menores;
- … ficar tranquilos, pois a chance de roubos são menores;
- … ficar seguros que é bem mais fácil conter prejuízos em uma loja virtual;
- … ver que se comunicar com o cliente é bem mais fácil online.
Em suma, ter um ecommerce é uma excelente ideia, pois:
- Aumenta as vendas;
- Alcança pessoas fora do seu raio físico;
- É mais cômodo;
- Investimento menor;
- Está sempre aberto;
- Menor custo de manutenção;
- É mais confortável para o cliente;
- Tudo é mensurável.
Eu tenho um ecommerce e não converto como deveria. O que pode ser?
Como falamos logo no início do texto, são vários os motivos que podem fazer com que o seu ecommerce não esteja tendo o desempenho esperado.
Mas seria, no mínimo, imprudente e irresponsável da parte de qualquer agência apenas imaginar o que pode estar colaborando para essa realidade.
Claro, podemos citar alguns dos motivos mais comuns sem problemas, mas para um trabalho mais completo, o ideal é que você:
- Faça testes de usabilidade ou comece a olhar para seu ecommerce como se fosse um cliente comum;
- E olhe para seu Analytics ou, em bom português, para os dados que o seu ecommerce está oferecendo para você.
A partir desses dois pontos, você pode não só apenas ter números e fatos que revelem possíveis motivos para a baixa conversão, como também captar verdadeiros insights.
Os insights são poderosos para transformar qualquer realidade e começar a fazer diferente, entregando um serviço ou produto de alto valor para seu cliente.
Um exemplo bastante claro disso é não se ater em vender um produto, mas, sim, uma solução para o problema do seu cliente em potencial.
Procure começar a pensar nos problemas que seu negócio pode resolver ou nas experiências que seu produto pode proporcionar ao seu cliente.
Se o seu serviço é a manutenção de computadores, ao invés de vendê-lo dessa maneira, que tal focar em solucionar problemas com máquinas lentas?
Ao invés de vender homecare, que tal começar a vender a comodidade de um médico particular em casa, que poderá realizar curativos e coletas de exame?
Na era da experiência, não investir esforços nisso é perder tempo e dinheiro, já que as oportunidades acabam escapando entre os dedos.
Procure promover uma experiência ímpar em seu negócio, começando por sua aparência (já já falaremos sobre conteúdo, o rei do ecommerce).
Formule um ecommerce que seja incrível aos olhos. Não significa usar cores berrantes ou imagens extremamente editadas, mas, sim, algo harmonioso e atraente.
Mais do que isso: é muito bom estar em um site que mostra aquilo que temos que fazer. As cores são grandes aliadas nisso, já que parecem pedir nosso clique em locais estratégicos.
Além de uma aparência interessante, é importante que você ofereça uma excelente navegabilidade. Lembre-se de tudo que estamos falando sobre experiência!
Não há nada pior do que dar voltas em um site e não encontrar o que se quer ou, ainda, ficar confuso e sem norte em uma página lotada de informações.
Neste quesito, sugiro que você tenha especial cuidado ao não criar um verdadeiro Carnaval em forma de site. Veja-o como uma obra completa, ao invés de áreas isoladas.
Como falamos logo no início deste bloco, existem os motivos mais comuns que explicam a baixa conversão de um ecommerce.
Volto a indicar, no entanto, que olhe atentamente sua própria realidade, seus dados e todos os pontos que falei até aqui – e os outros que ainda citarei.
Falando de maneira ampla, um ponto muito comum que faz com que muitas pessoas (aposto que já aconteceu com você) abandonem o carrinho é o valor do frete.
São vários os ecommerces que escolhem deixar o cálculo do frete apenas no momento do fechamento da compra, muito perto do sucesso da conversão.
Mas bem sabemos que o valor do frete pode ser surpreendentemente alto, às vezes chegando a ser quase o preço do produto. E, claro, isso afasta os compradores.
Para evitar esse problema com o frete, algumas opiniões que podem ajudar neste quesito são:
- Disponibilizar o valor do frete antes do carrinho;
- Mostrar diversas opções de frete (Sedex, PAC, Motoboy etc);
- Frete compartilhado: você paga um X e o cliente um X;
- Procure realizar convênios com os Correios ou com outras prestadoras de entrega.
Falando em frete, outro problema que faz com que o cliente acabe desmotivando da venda é o tempo de entrega.
Às vezes esse problema está ligado ao frete. Nesse caso, procure oferecer diversas opções, assim o cliente poderá escolher o melhor para ele – mesmo que seja mais caro.
Caso seu produto seja importado e não tenha para pronta-entrega, ou seja produzido artesanalmente, sempre indique essa informação o quanto antes.
Tais informações, além de promover valor ao seu produto, ainda evita a frustração do cliente, que só saberia disso no final do processo de compra.
Agora, apesar dos inúmeros recursos de segurança que a internet oferece aos seus usuários, ainda existem reclamações quanto a golpes.
Muitos consumidores foram lesados por pessoas que agem de má fé, vendendo produtos que não existem, por exemplo.
Por isso, as provas sociais (ou as avaliações) deixadas por outros consumidores são essenciais para transmitir confiança a outros compradores.
Encoraje-os a deixar uma avaliação sobre o produto comprado ou sobre a experiência que teve em sua loja. Alguns tópicos que podem ser sugeridos são:
- Qualidade do produto;
- Tempo de entrega;
- Cuidado com o produto (estava bem embalado?);
- Rapidez em resolver possíveis problemas;
- Boa comunicação entre cliente e vendedor;
- Pagamento feito de forma segura e tranquila.
Acredite: quando o possível comprador tem acesso às avaliações de consumidores anteriores, ele se sente muito mais confiante em realizar uma compra!
Saindo daquela coisa de sempre e transformando seu ecommerce
Para transformar seu ecommerce e criar uma verdadeira experiência de compra, uma boa ideia é buscar quebrar as paredes do comum.
Se todo mundo faz o ecommerce de uma maneira, não há motivos para você continuar repetindo essa fórmula. Aquilo que todo mundo faz não é novidade para ninguém.
Procure encontrar alternativas para aquilo que já é repetido. Por exemplo: ao invés de fotos mostrando as roupas que você vende, que tal criar vídeos ou gifs do(a) modelo?
Ao invés de criar um texto cheio de palavras técnicas, falando da composição do material do produto, que tal falar sobre como ele é sentido contra a pele?
Falando nisso, outra ideia pouco explorada é a composição de looks. Procure fazer uma sessão no site apenas com combinações, onde é possível comprar tudo de uma só vez.
Se você vende bijuterias ou outros acessórios, você pode criar conteúdos e imagens mostrando como ela fica boa para tais e tais situações.
Existe muita oportunidade bacana de fazer conteúdos realmente ricos e valiosos para seu cliente em seu ecommerce. Algo que nem sempre vemos por aí!
Tais conteúdos podem ser feitos através de texto, imagens, vídeos, gifs, stories, carrossel. Além das redes sociais, você pode trabalhar com o envio de emails com dicas também!
Estamos falando muito sobre roupas, mas tudo isso pode ser aplicado para outras áreas, como livros, eletrônicos, alimentação saudável e todo restante.
Basta apenas adaptar o conteúdo, procurando sempre engajar seu cliente, fazendo com que ele sempre considere aquilo que você tem a dizer. Procure ser irresistível!
Boas formas de fazer isso acontecer são:
- Criando bons assuntos de e-mail;
- Fazendo textos atraentes para blog e postagens em redes sociais;
- Procurando entender a realidade do cliente e traduzindo isso em conteúdo que o ajude;
- Sendo atencioso: se o cliente comprou um vinil dos Beatles, será que ele não se interessaria pelo vinil dos Rolling Stones?;
- Oferecendo descontos ou promoções que sejam legais para ele.
Conclusão
Um ecommerce pode ser bem mais que uma simples loja virtual. Assim como a maioria dos negócios, existe sempre uma maneira de se destacar.
E a boa notícia é que, apesar de dar trabalho (não estou aqui para mentir), os resultados são realmente satisfatórios e até mesmo empolgantes.
Para fazer isso acontecer, nunca deixe de analisar, analisar e analisar. Estude seu mercado, estude seus concorrentes, estude seus dados.
Invista em conteúdo, procure sempre ser o melhor amigo que seu cliente pode ter. Esteja com ele em todos os passos, seja útil, seja divertido, seja atraente.
E, claro, coloque suas fichas na experiência oferecida.
A experiência é aquilo que separa o lugar em que você sempre vai com família e amigos daquele lugar em que você não passa nem na calçada.
Uma boa experiência não apenas garante um cliente, como faz com que ele indique seus produtos/serviços para vários outros. Quer coisa melhor?
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