O que é funil de vendas e como ele ajuda meu negócio?

Funil de vendas: como ele ajuda meu negócio?

O post de hoje esclarece, de forma prática e instrutiva, o que é o funil de vendas, como aplicá-lo e, finalmente, como ele realmente pode criar resultados para sua empresa ou negócio.

Com certeza o termo funil de vendas não é novo para você, mas talvez seu funcionamento e conhecimento mais aprofundado ainda esteja um pouco nebuloso.

É normal, dado que são muitos os conteúdos que falam e falam sobre, mas não se preocupam em explicar, ou detalhar, o que é, afinal, o funil de vendas.

E vai além disso: é importante expor o porquê de sua aplicação ser, enfim, importante para o seu negócio. Que diferença ele realmente faz?

Com o intuito de fazer um conteúdo quase didático sobre o assunto, começamos aqui nosso post.


Traduzindo o funil de vendas

O funil de vendas pode ser definido como um conjunto de gatilhos e etapas que serve como suporte à Jornada de Compra das suas personas.

Consideramos um bom funil, aquele que é escalável e previsível durante todo o processo de aquisição de clientes.

A Jornada de Compra representa os passos percorridos pelo cliente até a aquisição de um produto ou serviço.

Para ilustrar, imagine a seguinte situação:

Um amigo tem um celular antigo, que não tem uma performance tão boa como o seu, um aparelho que está desatualizado perante aos outros.

Até que um dia seu amigo percebe a necessidade de comprar um novo aparelho, pois a bateria do atual está viciada.

O ciclo de compra continua quando seu amigo vai ao shopping e começa a pesquisar lojas que podem solucionar o problema dele, isto é, lojas que vendam celulares.

O processo chega ao fim na nossa história quando ele contempla suas opções dentro das suas possibilidades e faz a decisão de compra.

As etapas da Jornada de Compra

Nesta pequena cena, que pode ser substituída por várias outras circunstâncias, situações e especialidades, passamos pelas quatro etapas da jornada de compra.

Onde:

  • Um celular antigo pode representar um problema, mas o dono ainda não sabe disso. A primeira Etapa ocupa-se em Aprender e Descobrir: onde é necessário que estimulemos o interesse dele para aquele assunto;
  • Quando ele percebe que o celular antigo está com a bateria danificada. Isto é, ele reconheceu o problema, nossa etapa 2, que é o momento da identificação e pesquisa;
  • A etapa 3 é quando ele começa a considerar a solução, isto é, quando ele vai ao shopping encontrar lojas ou marcas de celulares;
  • A decisão de compra é a última etapa, a número 4, quando ele já está comparando os aparelhos que melhor irá lhe atender.

 

Como o funil de vendas ajuda meu negócio?

Não é difícil entender a vantagem de conhecer os processos que levam seu cliente até você.

Conhecendo a Jornada de Compra de nossos clientes, podemos desenvolver estratégias assertivas para cada etapa do processo de compra, diminuir o ciclo de venda e custo de aquisição de clientes, qualificar melhor os leads e reduzir gaps no processo de vendas.

Um processo de vendas eficiente, guia o lead por toda a sua Jornada de Compra, desde o primeiro contato com sua empresa até o pós-venda.

O funil de vendas possibilita que as áreas envolvidas no processo de aquisição de clientes trabalhem em sintonia, de forma previsível. Todo o processo de vendas se torna claro com o funil.

O que é a previsibilidade do funil de vendas?

Imagine que na sua empresa seu time de Marketing gera 30 oportunidades por mês para que a equipe comercial possa trabalha-los.

Com essas 30 oportunidades por mês, seu time comercial gera 5 vendas, ou seja, uma venda a cada 6 oportunidades.

Portanto, se objetivo da sua empresa é gerar 10 novas vendas todo mês, o time de Marketing precisa entregar 60 oportunidades para o time de vendas.

Outro ponto positivo é a possibilidade de identificar quando alguma etapa do processo está performando abaixo do esperado.

Ainda usando o cenário a cima, se o time de Marketing gerar 60 oportunidades e o time de vendas gerar as mesmas 6 vendas, algo não está funcionando no processo. Seja o time de vendas, a qualificação do time Marketing etc.

 

Como aplicar o funil de vendas ao meu negócio?

Bom, se você leu tudo até aqui, provavelmente já percebeu que você irá ter que entender e construir a jornada de compras das suas personas, certo?

O responsável ou responsáveis pela equipe comercial ou de vendas será seu grande aliado nesta tarefa.

Juntos vocês poderão definir todo o processo que leva o cliente até vocês. É importante entender seus anseios, vontades, necessidades e suas dúvidas.

É importante definir também em qual momento o cliente percebe que precisa de ajuda – isto é, a contratação de um serviço ou compra de um produto.

Exemplo: em qual momento ele vê a necessidade de uma agência? Quando é que ele se dá conta de que precisa de conhecimento especializado?

Junto a isso, é importante entender que, geralmente, o funil de Inside Sales é separado em 04 grupos: visitantes, leads, oportunidades e clientes.

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Etapas do funil de vendas de Inside Sales

Vistantes – A primeira etapa do Funil, essa etapa costuma ser bem diversificada, é composta por pessoas que se encontram na primeira etapa da jornada de compra até aquelas que já estão prontas para decidir uma compra. Essas pessoas chegam até essa etapa do Funil através de diversos canais, fontes de trafego. Para que os visitantes avancem no funil e se tornem leads é preciso convertê-los através de algum formulário ou Landing Page.

Leads – A segunda etapa do Funil é o momento de estabelecer um relacionamento com seu Lead, ajudá-lo a caminhar na jornada de compra, e, educá-lo para que chegue mais maduro para o momento de vendas. É o momento de identificar quais leads são fit para seu negócio e qualificá-los.

Oportunidades  São leads que estão prontos para uma abordagem de venda. Aqueles que são o fit do seu negócio e foram qualificados pelo marketing, interagiram com seus conteúdos e materiais ricos. É importante lembrar que nem toda oportunidade solicita um orçamento! 

Clientes – É onde o Lead efetivamente se torna cliente. Nessa etapa o seu foco deve ser a retenção de clientes. Estimular a compra de novos produtos. Garantir o sucesso do seu cliente. Leve esta etapa bem a sério!

 

Conclusão

Entender a Jornada de Compra e desenvolver seu funil de vendas, apesar de parecer uma estratégia longa, é essencial para que seu negócio ande lado a lado com o seu futuro cliente e que seu negócio tenha um processo de vendas sustentável e escalável.

Com base nisso, ficará mais fácil criar estratégias de aproximação e fechamento de vendas, aumentando seus lucros e a relevância da sua marca no mercado.

Se você achou este artigo útil e bem explicado, não deixe de compartilhar ou deixar seu comentário para que possamos tirar cada vez mais dúvidas e ajuda mais!

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