Esse negócio de inbound marketing não funciona para healthtechs. Provavelmente você já pensou isso em algum momento, mas calma que vamos explicar o porquê não está funcionando para você e, o mais importante, como fazer funcionar.
Então, comece tirando essa história da sua cabeça e vamos entender como fazer o inbound marketing funcionar na sua empresa healthtech!
Só atraio leads desqualificados
Primeiro vamos entender o que são esses leads desqualificados?
Leads desqualificados
Eles podem ser pessoas (ou empresas, dependendo do seu negócio) que ainda não estão no momento de compra. E sim, isso não quer dizer que eles nunca chegaram a este momento, mas que será necessário uma boa estratégia de marketing para preparar esse lead e o transformar em um lead qualificado.
Ele pode não estar no momento de compra, ou seja, não ser qualificado, por diversos motivos, dentre eles: não conhecer bem o seu produto ou marca, não saber que precisa da sua solução, achar que o preço está elevado e muitos outros motivos, então não se desespere.
E por que eu atraio esse tipo de lead?
Existem 3 principais motivos para isso acontecer, e provavelmente você (ou a sua empresa) se encaixem em um desses motivos, vamos a eles?
- Tipo de target: quando o seu target é uma empresa muito grande ou com grande nível de experiência, é difícil que essa pessoa tomadora de decisão vá baixar um material rico, por exemplo. Isso faz com que seja um pouco mais difícil chegar até o seu target por materiais ricos, ebooks e afins.
- Ticket Médio Alto: quando o seu ticket médio é muito alto, isso reduz bastante o número de empresas que vão adquirir essa solução. O Inbound funciona da seguinte forma, ele atinge um alto número de pessoas e dessas, apenas 1 será aquele lead qualificado. Então, quanto mais complexo, restrito e de alto valor, menor o número de leads qualificados que chegarão pelo inbound marketing.
- Ciclo de venda: quando você tem um longo ciclo de venda ou seu target possui muitos tomadores de decisão, o inbound marketing acaba não se tornando uma boa solução já que teria que realizar diversas ações para chegar em todos esses tomadores de decisão.
Se perceber, tudo está muito ligado ao seu ICP (Perfil de Cliente Ideal), nós falaremos melhor sobre a diferença entre ICP e persona no decorrer do artigo.
É também muito comum que uma empresa invista em marketing de conteúdo, material rico, veja alguns resultados e leads, porém nunca chegam ao ponto de conversão, esse lead não evolui para uma oportunidade real de venda e fica travado no meio do funil.
Nesse tipo de caso, o Inbound Marketing é muito mais eficaz quando usado para posicionamento digital, sem necessidade de gerar lead. Quando fazemos isso, o inbound é utilizado junto com outras estratégias e quando acontece uma conversão, é possível enviá-la direto para o setor comercial, fazendo com que o funil fique mais dinâmico.
Mas quais problemas os leads desqualificados podem gerar para as healthtechs?
Não só para as healthtechs, como qualquer empresa, ter leads desqualificados não é um bom negócio.
Para que uma empresa funcione, é preciso vender, isto é vital para qualquer negócio. Os clientes, sejam eles pessoas ou empresas, são o principal ativo de uma companhia.
A mesma ideia se aplica aos leads qualificados, eles são um ativo essencial: eles podem se tornar seus clientes no futuro.
Mas, se você só tem (ou a maioria é) leads desqualificados, você não tem clientes em potencial, o que faz com que sua empresa tenha um grande problema a ser resolvido.
A geração de leads desqualificados
A geração de leads é fundamental para uma estratégia de marketing digital, pois como dissemos é através deles que iremos ter uma métrica de possíveis clientes.
O fato de sua empresa estar gerando leads desqualificados pode ser por conta da sua jornada de compra necessitar de alguns ajustes, é importante também olhar para as personas criadas a fim de buscar erros que podem ter sido cometidos.
Após examinar tudo e criar novas jornadas de compra e novas personas que representem melhor o seu target, é hora de voltar a rodar a sua estratégia de marketing e analisar os resultados obtidos. Sempre comparando os resultados atuais aos antigos para saber se o problema está sendo resolvido.
Tenha em mente que para transformar leads não qualificados em compradores é preciso de uma estratégia bem-sucedida e que nenhuma campanha é sempre infalível, o que importa é ser rápido e se adaptar assim que o erro for encontrado.
Inbound marketing como ferramenta de posicionamento
Como dito anteriormente, o inbound marketing têm tido cada vez menos a necessidade de gerar lead com material rico. Afinal, já entendemos que isso não vai acontecer e aquele lead não vai chegar ao fundo do funil de vendas. É por conta disso que usamos o Inbound Marketing como ferramenta de posicionamento.
Se pararmos para pensar na estrutura da estratégia do inbound marketing, não muda quase nada. No entanto, começamos a ver os objetivos e resultados de forma diferente, com a intenção de educar o mercado e garantir que ao ser prospectada aquela empresa já tenha tido algum tipo de engajamento com a sua empresa.
O Inbound Marketing sempre irá trabalhar com um grupo maior de pessoas e dores que o outbound e que ações de ABM (Account Based Marketing). E quando vemos ele como uma ferramenta de engajamento, conhecimento de marca, de buzz, tira-se o foco do material rico, do ebook…para esse objetivo usaremos outbound, ABM, eventos e diversas outras estratégias.
Lembrando que isso, só acontece porque o seu negócio é complexo e têm um alto ticket médio, um grande ciclo de venda ou possui como target empresas de grande escalão.
Mas como gerar demanda?
Se eu não vou usar o Inbound Marketing para gerar demanda, como eu vou fazer isso? É nesse ponto que chegamos, finalmente!
É preciso que você, primeiramente mapeie o seu ICP, ou seja, o perfil do seu cliente ideal para que assim, possa decidir qual a melhor estratégia a seguir. Vamos entender então algumas das possíveis estratégias, como as já citadas: outbound marketing e ABM.
ICP versus Persona
Antes de finalizarmos o artigo explicando melhor sobre as estratégias citadas, é importante que você entenda qual é a diferença entre ICP (Perfil de Cliente Ideal) e Persona para, assim, poder montar esse perfil e ter bons resultados.
Persona
A persona é nada mais nada menos que uma criação fictícia do cliente ideal. Geralmente, ela é criada de acordo com os dados analisados e descobertos no ICP. Ou seja, a persona vem no ICP.
Toda persona tem características físicas, psicológicas e comportamentais, além de ser criada para ela uma história de vida com motivações e objetivos.
Ao criar uma persona devemos levantar os seguintes dados:
– Nome
– Idade
– Profissão
– Estilo de vida
– Hábitos
– Hobbies
– Comportamentos
– Preferências, etc.
ICP (Perfil de Cliente Ideal)
Como o nome já diz, o ICP trata-se do cliente ideal para o seu negócio. É aquele cliente que se identifica com a sua empresa, com os valores, serviços e produtos, tendo suas necessidades supridas por você.
Ele é muito útil quando temos como objetivo evitar desperdiçar tempo e dinheiro com pessoas que podem não compreender as propostas oferecidas por sua empresa.
Para montar o ICP de empresas B2B deve-se levar em conta:
– Área de atuação
– Localização
– Porte
– Estrutura
– Ciclo de vendas
– Ticket médio
Além disso, vale dizer que cliente ideal e cliente modelo não é a mesma coisa. O ICP não é o cliente que você quer atender e sim o que se mostra engajado e possui as necessidades que você pode suprir como empresa.
Para que o seu serviço tenha uma fácil aceitação e bons resultados é muito importante saber identificar o melhor ICP, sendo uma tarefa que requer muita atenção. Sendo assim, tanto o ICP quando a persona são processos de grande valia dentro de um serviço de marketing eficaz.
Outbound Marketing
É uma estratégia mais focada na captação de clientes, onde a empresa vai até o consumidor por meio de uma prospecção ativa. Para entender mais a afundo sobre outbound marketing, você pode visitar este nosso outro artigo.
Algumas das vantagens do Outbound Marketing são:
- ROI mais rápido: ao começar a prospecção de cliente também se inicia o retorno do investimento, então tudo depende de você e acontece mais rápido do que o inbound marketing.
- Mensuração: as estratégias de outbound são fáceis de serem mensuradas com relação a sazonalidade, comportamento do cliente e outras informações que ajudam na montagem da estratégia final.
- Assertividade do contato: por meio da personalização do contato há um aumento da conversão final, já que você conhece o cliente a ponto de saber as suas dores e objetivos, sendo mais fácil realizar a conversão.
ABM (Account Based-Marketing)
Nada mais é do que montar toda uma estratégia de marketing focando exclusivamente em uma empresa específica. Para saber tudo sobre ABM, clique aqui e leia nosso artigo completo.
No ABM, primeiro você vai decidir quais as empresas quer como cliente e depois vai focar em criar a campanha para ela. Ele é o caminho inverso e a palavra-chave é personalização.
Por conta disso, ele têm uma alta taxa de sucesso e apesar de trabalhoso, pode ser uma ótima opção para quem tem um target específico e com alto ticket médio. Que, caso tenha chegado até aqui, é o seu caso.
Como vimos durante este artigo, gerar leads qualificados é essencial para o seu negócio, e o inbound marketing é mais uma estratégia dentre as que serão usadas não só por healthtechs, como para toda e qualquer empresa que deseja ter clientes com aquelas características específicas.
É através dos seus leads que você tem a possibilidade de aumentar as suas vendas, captando contatos e os preparando para avançar no funil de vendas até estarem prontos para comprar com você e depois divulgarem a sua marca.
Não é que o inbound marketing não funcione para as healthtechs, é que elas estão traçando um caminho errado. Porém, nós ainda podemos ajudar a corrigir isto e fazer com que os leads qualificados cheguem até você e suas vendas aumentem de forma correta. Vamos juntos?